解密科華恒盛逆市增長策略

    編者按：由2008年金融風(fēng)暴引發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)仍在漫延，全球經(jīng)濟(jì)陷入低迷，國內(nèi)外不少企業(yè)廠家經(jīng)營效益嚴(yán)重下滑，裁員、減產(chǎn)、兼并、破產(chǎn)等新聞在媒體上時(shí)有報(bào)道。在這場全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，歐美等老牌的西方發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)都遭遇不景氣，已融入全球經(jīng)濟(jì)圈的中國經(jīng)濟(jì)，自然也受到影響。但是，在這場百年不遇的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，中國政府及時(shí)正確地做出“拉動(dòng)內(nèi)需”的經(jīng)濟(jì)措施還是給危機(jī)中的我們帶來信心和希望，成為全球經(jīng)濟(jì)的一道獨(dú)特風(fēng)景：“西方不亮東方亮”。毫無疑問，拉動(dòng)內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策將極大地刺激整個(gè)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，而對(duì)于電源產(chǎn)業(yè)來說，這是個(gè)難得的機(jī)遇。

    據(jù)中國工業(yè)和信息化部中國電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院賽迪顧問《2008-2009年中國UPS市場年度研究報(bào)告》顯示，本土最大的高端電源供應(yīng)商廈門科華恒盛股份有限公司以優(yōu)異成績連續(xù)11年榮居中國UPS國產(chǎn)UPS品牌中排名第一。在過去的2008年，科華實(shí)現(xiàn)了突破五億元的銷售額。在全球經(jīng)濟(jì)陷入低迷，各行各業(yè)經(jīng)濟(jì)效益止步不前甚至下滑的情況下，對(duì)于一個(gè)有著21年歷史的UPS制造商來講，科華是如何實(shí)現(xiàn)市場銷售額逆市持續(xù)增長的呢？近日，本刊記者在北京采訪了科華公司銷售中心副總經(jīng)理林清民。

    業(yè)務(wù)多元化化解風(fēng)險(xiǎn)

    近幾年，UPS行業(yè)國際廠商的兼并浪潮對(duì)國內(nèi)廠商造成很大影響和壓力。但是科華公司逆市增長，實(shí)現(xiàn)了突破五億元的銷售額。對(duì)此，林清民表示，取得這樣的成績與銷售策略的及時(shí)調(diào)整有著重大的關(guān)系。

    林清民告訴記者，2004年之前，科華的客戶主要集中在金融和保險(xiǎn)行業(yè)，這兩個(gè)行業(yè)的收入在總業(yè)績中占比一直超過50%，最高占到了80%。2004年開始，科華意識(shí)到過于倚重一個(gè)行業(yè)將使企業(yè)經(jīng)受巨大風(fēng)險(xiǎn)，科華開始推行市場多元化策略。2007年新市場初見成效。工業(yè)市場銷售從以前每年數(shù)百萬增長到3000多萬，其中2008年科華在工業(yè)領(lǐng)域業(yè)績?cè)鲩L接近100%；交通行業(yè)也從原來的幾百萬增加到2000多萬。同時(shí)，2008年金融定單突破2億元，但占比卻降到30%多。從2005年開始到2008年這四年內(nèi)，科華通過業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，逐步完成了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)多元化構(gòu)架。在金融危機(jī)到來時(shí)，業(yè)務(wù)多元化構(gòu)架正好無形中幫科華化解了風(fēng)險(xiǎn)，使得整個(gè)市場業(yè)績?nèi)匀槐３州^快和平穩(wěn)增長。

    而在通信市場，科華看好兩個(gè)方面：一個(gè)是數(shù)據(jù)中心，一個(gè)是通信基站（包括3G網(wǎng)絡(luò)信號(hào)覆蓋）。數(shù)據(jù)中心的特點(diǎn)是需要絕對(duì)的可靠性，一般使用高端通信電源。而另一個(gè)重要的市場是通信基站電源。通信基站往往較為分散，而且所處的使用環(huán)境和用電環(huán)境都較為惡劣，對(duì)電源的抗干擾能力要求較高。科華在這兩個(gè)領(lǐng)域都投入了較大的精力。目前，在中小功率UPS市場上，科華已經(jīng)在金融、保險(xiǎn)、稅務(wù)等行業(yè)應(yīng)用中取得領(lǐng)先地位。而科華專門推出特制的通信專用UPS、逆變器、3G通信基站一體化UPS等產(chǎn)品，獲得了各地運(yùn)營商的首肯。在國內(nèi)通信營運(yùn)商重組之前，科華產(chǎn)品就已在上海電信、江西網(wǎng)通、云南聯(lián)通、福建移動(dòng)等各地的移動(dòng)基站、小靈通基站和通信機(jī)房等領(lǐng)域有了大量應(yīng)用。3G上馬后，科華UPS把國外成熟的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)移植到國內(nèi)，在廈門、北京、廣西、寧夏等的移動(dòng)、電信、聯(lián)通3G信號(hào)覆蓋工作中獲得了大量應(yīng)用。

    高端產(chǎn)品平民化

    在為中低端UPS營建分銷渠道的同時(shí)，科華在2008年還實(shí)施了“高端產(chǎn)品平民化”戰(zhàn)略。科華近期推出的09年升級(jí)版FR-UK31把高端UPS技術(shù)應(yīng)用到小功率UPS，正是這一策略的具體實(shí)施。在UPS高端應(yīng)用場合，國內(nèi)用戶需要為選擇國外品牌付出較大的產(chǎn)品及服務(wù)購買成本，該戰(zhàn)略則較好地解決了高端產(chǎn)品與擁有成本之間的矛盾。據(jù)了解，在UPS高端產(chǎn)品招標(biāo)中，價(jià)格的影響因素約占60%。“在市場方面，科華將在對(duì)大系統(tǒng)用戶進(jìn)行直接銷售的同時(shí)，繼續(xù)加大對(duì)重點(diǎn)行業(yè)代理、系統(tǒng)集成代理、區(qū)域終端代理等終端代理(經(jīng)銷)商的發(fā)展與扶持，聯(lián)手全力開拓UPS高端市場。”林總表示，“并希望通過全體科華人的共同努力，用5～10年時(shí)間去實(shí)現(xiàn)成為一個(gè)國際著名電源品牌的目標(biāo)，并在高端UPS市場確立科華的領(lǐng)導(dǎo)地位。”毫無疑問，科華的“高端產(chǎn)品平民化”策略和本土化服務(wù)優(yōu)勢一直是其與國際品牌競爭的有力武器，而在今后的市場競爭中，這種策略和優(yōu)勢還將繼續(xù)發(fā)揮效能，為其拓展高端UPS市場帶來正面的影響，推動(dòng)新目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

    聚焦高端成就國內(nèi)技術(shù)標(biāo)桿

    眾所周知，在電源行業(yè)，高端UPS一直是國際巨頭的天下，而國內(nèi)企業(yè)主要集中在中小功率段。

    隨著電子信息化的不斷發(fā)展，用戶對(duì)UPS產(chǎn)品提出越來越高的需求，有需求就會(huì)有市場。為此，科華下決心進(jìn)入高端UPS領(lǐng)域。近年來，科華將重點(diǎn)放在中大功率UPS和行業(yè)解決方案上，相繼推出適用于大中型供電環(huán)境應(yīng)用需求的大功率三進(jìn)三出FR-UK系列UPS，以及基于專業(yè)領(lǐng)域市場的工業(yè)電源、3G通信電源、電力電源和一體化機(jī)房解決方案等，這些在一定程度上代表了UPS電源的主流應(yīng)用和未來一定時(shí)期的發(fā)展方向。科華UPS系列產(chǎn)品也實(shí)現(xiàn)了從1KVA到1200KVA的覆蓋，其中400KVA的UPS取得了批量應(yīng)用，滿足了市場升級(jí)和需求變化。“在這個(gè)發(fā)展過程中，科華意識(shí)到高端產(chǎn)品將成為未來市場的核心競爭力。從技術(shù)的領(lǐng)先性，到產(chǎn)品的高可靠，科華都聚焦在中高端。”林清民先生如是說。

    據(jù)了解，科華目前擁有30多項(xiàng)國家專利技術(shù)，并承擔(dān)了30多項(xiàng)國家火炬計(jì)劃、重點(diǎn)新產(chǎn)品項(xiàng)目，是國內(nèi)UPS行業(yè)唯一一家“國家級(jí)重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)”。目前，科華UPS高端產(chǎn)品在金融、制造、交通、政府、能源和通信等行業(yè)市場得到廣泛的應(yīng)用。

    最大限度滿足差異化需求

    UPS發(fā)展至今已經(jīng)是一個(gè)非常成熟的產(chǎn)業(yè)。“從最初保護(hù)設(shè)備到保護(hù)數(shù)據(jù)，再到當(dāng)前強(qiáng)調(diào)‘網(wǎng)絡(luò)可用性、用戶投資保護(hù)和一體化方案’，UPS的作用經(jīng)歷了很大的轉(zhuǎn)變，甚至已經(jīng)超出了其本身的含義。”林清民先生對(duì)此有著非常深刻和前瞻的理解。事實(shí)上，這一變化是跟整體信息化建設(shè)及用戶應(yīng)用發(fā)展等息息相關(guān)的。從應(yīng)用需求來看，集成化、模塊化的整體機(jī)房設(shè)備，這種整體式的方案可以大大方便用戶的選型、采購、安裝、維護(hù)和擴(kuò)容，降低整體運(yùn)營成本，對(duì)于以投資來考量產(chǎn)品和方案性價(jià)比的機(jī)房用戶，越來越具有吸引力。

    那么，如何優(yōu)化產(chǎn)品以及提高產(chǎn)品的可靠性就成為UPS產(chǎn)業(yè)發(fā)展中面臨的挑戰(zhàn)。林清民表示，科華在不斷優(yōu)化自身性能的同時(shí)，將根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)，推出滿足客戶需要的產(chǎn)品，加強(qiáng)新行業(yè)的開拓。“科華的優(yōu)勢在于，通過定制化解決方案、專業(yè)化方案實(shí)施能力和主動(dòng)式服務(wù)體系，為用戶提供更實(shí)用價(jià)格更合理的個(gè)性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。”林總強(qiáng)調(diào)，“針對(duì)不同客戶的需求，應(yīng)需而動(dòng)是科華對(duì)用戶的承諾。”客戶在產(chǎn)品實(shí)際應(yīng)用過程中，經(jīng)常會(huì)針對(duì)設(shè)備提出個(gè)性化的需求，面對(duì)一些技術(shù)參數(shù)的變化，科華憑借雄厚的技術(shù)實(shí)力和客戶至上的服務(wù)理念，滿足了客戶的差異化需求。

    發(fā)力渠道建設(shè)

    進(jìn)入新世紀(jì)，全球UPS行業(yè)發(fā)生了許多大事。先是法國索克曼收購先控，隨后施耐德以61億美元大手筆并購APCUPS，伊頓并購愛克賽、梅蘭小機(jī)等……國際廠商不斷“化敵為友”，組成聯(lián)合軍團(tuán)沖擊市場。而金融風(fēng)暴引發(fā)的全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)整個(gè)行業(yè)來說更是雪上加霜。國際國內(nèi)市場環(huán)境的多變和善變，讓中國本土企業(yè)直接面對(duì)著更加激烈的競爭。

    “隨著中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的依賴性逐漸增強(qiáng)，市場對(duì)UPS的需求也直線上升。在供電狀況不好的中小城市，企業(yè)對(duì)中小功率UPS的需求更加迫切。”林清民如是說，“我們將把主要的精力放在高端UPS市場，同時(shí)，我們也將快速建立起自己的分銷體系，加強(qiáng)中小功率段產(chǎn)品的銷售，希望通過這些措施能快速實(shí)現(xiàn)科華的新目標(biāo)。”在市場拓展中，科華將加大渠道通路的建設(shè)。目前，科華已建立完善的渠道支持網(wǎng)絡(luò)，通過終端代理(經(jīng)銷)商為企業(yè)客戶、合作伙伴及個(gè)人提供個(gè)性化的培訓(xùn)服務(wù)。另外，科華還針對(duì)現(xiàn)有市場格局、發(fā)展趨勢及結(jié)構(gòu)體系等特點(diǎn)，在已有的復(fù)合型渠道模式上，深入?yún)^(qū)域市場，細(xì)化渠道，建立起更廣泛的渠道體系。

    據(jù)介紹，早在2006年起開展的全國性巡展活動(dòng)中，科華就攜自己中大功率的產(chǎn)品，把更多的視角放在了中型城市。對(duì)此，林清民也有他的一番道理，“之所以選擇這些城市，更多地是看中了這些城市的潛在需求。”科華對(duì)中小用戶群體采取了廣泛的分銷方式，依靠分銷商自身的資源優(yōu)勢滲透到新興市場和二、三級(jí)區(qū)域市場。科華計(jì)劃在今年6月前完成20個(gè)省份的省代拓展計(jì)劃。日前，科華已在全國半數(shù)省份找到了該級(jí)別的合作伙伴。

    在中國傳統(tǒng)文化里，2009年正是牛年。牛，除了代表勤懇耐勞的本性之外，還包含牛氣沖天的寓意。2009年注定將是一個(gè)不平凡的年頭。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)大環(huán)境下，雖然市場前景尚不明朗，但是科華公司銷售中心副總經(jīng)理林清民先生對(duì)2009年的市場充滿了信心。