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近兩年，似乎一直在為電能過剩、電賣不出去而犯愁的中國，爆發了前所未有的大面積電荒，全國31個省市自治區中，有19個省市自治區拉閘限電。2004年的春天，全國31個省市自治區中，拉閘限電的從19個增加到了24個。2005年初，全國遭遇連續低溫天氣，用電負荷居高不下，電力供應高度緊張，北京、廣州、上海、四川以及江西等地再度遭遇嚴重電荒。據國家電網公司提供的統計顯示，預計今年華北、東北和華東三大電網電力缺口將達2192萬千瓦，這對于一向平穩發展的ＵＰＳ（不間斷電源）市場，無疑注入了新鮮血液，UPS市場受到了前所未有的關注。面對市場需求的增長和越來越受到人們關注的中國UPS市場，面對這個有著250億規模的巨大市場，UPS制造商正在醞釀著一場圈地之戰。全球知名的伊頓愛克賽電源（上海）有限公司（以下簡稱伊頓愛克賽）這個電源業的大鱷更是攜多款新品昂然其間。
瞄準250億市場份額 跨國巨頭加劇本土化變革
“2004年對于整個UPS的市場來看，不光是伊頓收購了愛克賽，其他的同行也有不少的調整，所以2004年 對于很多UPS廠家來說，基本上處在一個調整期”，在剛剛結束的2005年伊頓愛克賽代理商大會上，伊頓愛克賽亞太區總裁兼中國區總裁郭進鵬先生如是說，同時他也表示，“在整個中國市場這個盤子上，差不多有200到250個億的市場份額，在 50KVA 以下的小機方面，大概占到一半，也就是120億元左右，今年我們希望能夠把小機做的更好”。
事實上，對跨國公司來說，企業走出去跨國經營，需要將產品品牌打出去，不僅要創出國際品牌，還要使品牌在跨國經營中“本土化”。伊頓愛克賽十分注重產品制造的本土化，講求技術創新、服務與信譽的整合效率，使消費者群體迅速擴大，市場快速裂變與發展。從伊頓愛克賽進入中國市場后，它在產品品牌方面本土化的確不遺余力，以“施威特克”為品牌的直流電源業務與以“愛克賽”為品牌的交流電源（UPS）都已經被中國用戶所熟識。
2005年年初伊頓愛克賽推出了兩款專為中國用戶量身定做而設計，適應國內供電環境的新產品——Eaton Powerware 9122系列和Eaton Powerware 5122系列，這兩款產品均為小功率產品，主要面對中小型企業。Eaton Powerware9122系列配備有帶藍色背景燈的LCD顯示面板，并支持中文字符顯示，這使得國內用戶可以更輕松地管理電源；Eaton Powerware 5122系列具有極寬的輸入電壓范圍和超強的過載能力，優異的電磁兼容性，靈活的塔式/機架式二合一結構設計，簡便靈活的監控通訊方式，全面滿足不同延時配置的需求。
為了更好地為中國用戶提供優質、快捷的服務，解除廣大用戶的后顧之憂，愛克賽在中國建立了總價值達30萬美金的備件庫，以北京為核心在全國建立了廣泛的服務網絡。同時，伊頓愛克賽產品所有的用戶手冊、網卡的配置界面都以中文標注。
小機市場將成為爭奪熱點
近日在廈門召開的2005年代理商大會上，伊頓愛克賽第一次發布了多款面向小機市場的本土化新產品，與此同時，亞太區總裁兼中國區總裁郭進鵬毫不諱言的表示：“據統計，去年整個小功率機的銷售額比大功率機高出近9％。而我們伊頓愛克賽在全球小機市場的份額也占到了第二的位置，中國的小機市場潛力巨大，我們的目標就是拿下60－70個百分點的份額，高端技術應用下移，相信我們更有競爭力”。而實際上，業內人士普遍認為，去年7月伊頓愛克賽舉行為期1個月跨越北京、上海、廣州、成都、哈爾濱等國內十五個主要城市深入地推廣中小功率UPS小機產品之際，伊頓愛克賽攻占小機市場的意圖已經明朗，伊頓愛克賽已經開始發力小機市場已成定局。
目前，伊頓愛克賽大功率UPS銷售額列全球榜首，其產品線從低端到中高端非常豐富，能滿足各類用戶的需求。對伊頓愛克賽開拓低端市場的策略變化，除了技術上的優勢外，伊頓愛克賽豐富的產品線無疑也是主要助力之一。面對競爭異常激烈的小機市場，伊頓愛克賽的發力無疑又給這個不平靜的市場加了“一把火”，小機市場一場客戶爭奪戰已經不可避免。
得渠道者得天下
進入新世紀以來，UPS在中國各行業的應用越來越深入，用戶對UPS廠商和代理商也提出了越來越高的要求。做為UPS業界領袖之一的著名廠商伊頓愛克賽面對新的市場形勢，并未滿足于自身雄厚的技術實力和在中國市場已取得的成就，而是采取了一系列的可行措施積極應對，其中對渠道的建設和管理尤為重視。得渠道者得天下，這是越來越多跨國企業在本土化過程中的共識：或許產品可以無國界，但銷售體系肯定要“入鄉隨俗”，這樣才能有效地和本土企業競爭。伊頓愛克賽渠道銷售網絡覆蓋全國，并由總代理掌控下游渠道，在原有行業市場優勢之上繼續開拓新興行業市場。同時，伊頓愛克賽也在實施服務品牌策略，加強服務網絡覆蓋范圍以及輻射能力的同時，強化服務管理，提高服務效率，從而提高用戶滿意度。
2005年，在與北京四通、清華紫光結成合作同盟、主推大機的同時，伊頓愛克賽還將通過專業的聯合分銷系統，通過北京奧泰爾科技開發有限公司、上海泰豪智能建筑電氣有限公司和深圳市四通電氣有限公司三大區域分銷平臺，銷售中小功率UPS。伊頓愛克賽在入圍中小功率UPS市場后，正在逐步通過廣告、研討會、展會等各種方式，加大對零售商的支持力度，提升代理商的素質，以傳授經驗、開展培訓等多種方式幫助代理商成長。
UPS市場的競爭勢必將從傳統的以產品為核心轉向以客戶應用需求為導向的產品與技術標準的競爭。在這種不斷變化和競爭激烈的形勢中，將產品、技術、渠道、服務等多方面的因素結合，將高端技術下移，伊頓愛克賽必將把握住這新一輪的機會，領導市場潮流。 |
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