編者按：3月28日，全球領(lǐng)先的關(guān)鍵電源與制冷服務(wù)商——施耐德電氣信息技術(shù)（中國(guó)）有限公司在北京召開(kāi)了“2010年APC渠道大會(huì)”。APC公司全球高級(jí)副總裁兼大中華區(qū)總裁邱成弟、APC大中華區(qū)銷(xiāo)售副總裁張廣宏、以及APC大中華區(qū)市場(chǎng)副總裁范思曠出席了此次會(huì)議，并與來(lái)自全國(guó)上百家渠道伙伴分享了渠道整合策略、公平的渠道政策和豐富的渠道市場(chǎng)計(jì)劃，為2010年深化合作，共創(chuàng)佳績(jī)做好必要的準(zhǔn)備和鋪墊。在APC渠道大會(huì)上，《電源世界》采訪了APC大中華區(qū)市場(chǎng)副總裁范思曠先生。
APC大中華區(qū)市場(chǎng)副總裁范思曠先生
《電源世界》：施耐德的理念是“One Time，One Team”，那么，此次的渠道整合策略是一個(gè)怎么樣形式和構(gòu)架呢？在開(kāi)展過(guò)程中遇到了哪些困惑？
APC：我們只有一個(gè)渠道政策，一個(gè)渠道管理流程。我們針對(duì)所有的合作伙伴，采用同樣的方式，建立同樣的合作關(guān)系。他們可以享受到的資源和可以享受到的所有支持也是根據(jù)我們整個(gè)渠道政策和流程，當(dāng)他們成為我們某一級(jí)合作伙伴，就可以享受到這一級(jí)合作伙伴可以得到所有的資源和支持。這是我們的根本。
所有的政策都需要團(tuán)隊(duì)去支撐的。我們現(xiàn)在的變化是把整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合。我們?cè)瓉?lái)分為客戶銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，如果他們?nèi)ズ灴蛻�，到底是在渠道團(tuán)隊(duì)管理下，還是在客戶團(tuán)隊(duì)管理下，這對(duì)我們渠道管理也會(huì)造成一些困惑。所以，我們今年做了一個(gè)調(diào)整，首先解決了我們內(nèi)部的統(tǒng)一，保證客戶、合作伙伴可以得到同樣的資源和政策。
今天這個(gè)會(huì)的宗旨，首先，完善我們整個(gè)渠道。幾年之前我們很多人還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)榇蠹姨幵诓煌念I(lǐng)域，不同的公司，但今天我們能坐在一起，首先是因?yàn)槲覀冇泄餐哪繕?biāo)去看未來(lái)，相信我們整個(gè)資源整合之后，會(huì)給大家更清楚的合作模式和合作方向。第二，清晰的渠道組織結(jié)構(gòu)。在這個(gè)組織結(jié)構(gòu)里面，他們不會(huì)再有之前的困惑，而會(huì)有一個(gè)清楚的管道，清楚的窗口來(lái)保證我們的政策和他們所需要的資源能夠得到最有效的溝通和支持。
對(duì)于我們?cè)蠥PC網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)，渠道政策是純粹的分銷(xiāo)體系，我們自身是不做直銷(xiāo)的。第二，我們分銷(xiāo)體系里按照IT的模式，采取的形式有總代，區(qū)域分銷(xiāo)，客戶端分銷(xiāo)，甚至只在一個(gè)中心城市來(lái)做分銷(xiāo)。但梅蘭日蘭的合作伙伴更多是側(cè)重于地區(qū)和行業(yè)，他們是更關(guān)注于地區(qū)和行業(yè)客戶。比如在保護(hù)方面，我們APC一直是以報(bào)備制為準(zhǔn)，而梅蘭日蘭是以行業(yè)劃分為主�？偟膩�(lái)說(shuō)，兩者各有所長(zhǎng)，而我們所做的包括市場(chǎng)在內(nèi)的分析，都是為了更有效地滿足客戶的需求。
施耐德最注重的兩點(diǎn)是客戶滿意度及優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)包含我們對(duì)合作伙伴的關(guān)注，通過(guò)我們的團(tuán)隊(duì)和流程，讓我們的合作伙伴滿意，這樣我們才可以讓客戶更滿意。今年，從整個(gè)渠道來(lái)看，所有合作伙伴反饋都是非常正向的，因?yàn)榇蠹叶加泄沧R(shí)。{$page$} 《電源世界》：公司挑選合作伙伴最主要考量的指標(biāo)是什么？
APC：針對(duì)合作伙伴的定義是基于它的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及對(duì)APC的承諾所界定的。針對(duì)合作伙伴這個(gè)層面，我們更注重的是它的質(zhì)量而不是它的數(shù)量。我們合作伙伴是整個(gè)施耐德旗下的APC或者IT事業(yè)部最前沿，最前端，可以直接接觸到用戶的。
針對(duì)渠道合作伙伴來(lái)說(shuō)，我們已經(jīng)分階段，按批次地發(fā)布了很多針對(duì)于他們的渠道計(jì)劃，也包括銷(xiāo)售工具層面，各種資源支持層面，培訓(xùn)層面，激勵(lì)層面。早在去年的時(shí)候，我們就針對(duì)這個(gè)渠道計(jì)劃做一個(gè)新的發(fā)布，具體的渠道計(jì)劃落地會(huì)在Q2（第二季度）的時(shí)候發(fā)生，未來(lái)六個(gè)月里我們會(huì)集中精力招募精英級(jí)的合作伙伴，甚至是高級(jí)認(rèn)證的合作伙伴，這些合作伙伴里，它的目標(biāo)對(duì)象就是我們今天來(lái)參加會(huì)議的這些電源商，我們強(qiáng)調(diào)，我們最終并不以合作伙伴作為我們的目標(biāo)，而是希望從現(xiàn)有的電源商群體里尋找真正符合我們要求的，實(shí)現(xiàn)他們業(yè)績(jī)成功的合作伙伴。
我們有一個(gè)級(jí)別的界定，APC一直在堅(jiān)持一個(gè)渠道價(jià)值。但在中國(guó)市場(chǎng)上沒(méi)有能夠有效地表達(dá)出來(lái)，渠道覺(jué)得我們不同級(jí)別之間的差異應(yīng)該是價(jià)格，我的級(jí)別越高，可以拿到的折扣越大，其實(shí)不是這樣的，我認(rèn)為我們合作伙伴的級(jí)別，比如精英和高級(jí)之間價(jià)格差距并不大，真正的差距在能力，我們會(huì)給他們相應(yīng)的培訓(xùn)、認(rèn)證以及對(duì)人員的要求，以及我們相互之間合作的密切度都是完全不同的。所以，他們?cè)诟覀兒献鬟^(guò)程里，會(huì)有自身能力的一種提升價(jià)值，就是他們提供解決方案的能力，提供綜合服務(wù)的能力，會(huì)通過(guò)跟我們APC的這種合作，在未來(lái)一兩年中得到非�？焖俚脑鲩L(zhǎng)，這是我們今年真真正正把APC的渠道哲學(xué)徹底實(shí)施的一點(diǎn)，這也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，我們建立不同級(jí)別的認(rèn)證，最主要的是給他們相應(yīng)的培訓(xùn)和扶持，來(lái)幫助他們建立有效的解決方案的團(tuán)隊(duì)和能力。
《電源世界》：對(duì)于精英級(jí)合作伙伴有一些什么要求？
APC：是基于應(yīng)用環(huán)境層面的合作伙伴，一方面在整個(gè)業(yè)務(wù)層面有一定的要求，另一方面對(duì)他的技術(shù)實(shí)力有一定的要求，比如他的技術(shù)人員要參加我們相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)，擁有專門(mén)的，極強(qiáng)的技術(shù)顧問(wèn)。另一個(gè)層面來(lái)說(shuō)，我們把精英級(jí)別分成針對(duì)于兩個(gè)應(yīng)用環(huán)境，一是商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，二是數(shù)據(jù)中心，未來(lái)我們會(huì)發(fā)布針對(duì)于非IT應(yīng)用的，關(guān)鍵任務(wù)應(yīng)用環(huán)境層面的精英作為合作伙伴。
《電源世界》：說(shuō)到整合的問(wèn)題，這次的渠道整合優(yōu)勢(shì)是什么？
APC渠道大會(huì)
APC：我更愿意把這個(gè)整合分成兩個(gè)層面來(lái)講。第一個(gè)層面來(lái)說(shuō)，無(wú)論APC還是MGE都已經(jīng)成為施耐德大家庭里的一員。對(duì)我們的合作伙伴來(lái)講，他可以銷(xiāo)售更多更廣泛的產(chǎn)品線。此外，我們可以跟施耐德去分享市場(chǎng)的地位，施耐德?lián)碛泻芏嘣瓉?lái)APC或者M(jìn)GE根本沒(méi)有觸及過(guò)的客戶，同樣也有很多行業(yè)是我們?cè)瓉?lái)不擅長(zhǎng)的行業(yè)，通過(guò)這種整合以后，我們可以進(jìn)一步取得跟這些用戶的合作。不管在IT的應(yīng)用環(huán)境，還是非IT應(yīng)用環(huán)境，我們都可以進(jìn)一步地把握用戶的這些需求，在第一時(shí)間了解到用戶的需求。這對(duì)于我們的合作伙伴也是一樣的。
對(duì)于第二個(gè)層面的整合來(lái)說(shuō)，最大的好處是，我們可以把產(chǎn)品線和整個(gè)投資組合更好的優(yōu)化，我們可以集中精力去產(chǎn)生更多項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。對(duì)于只是集中在一個(gè)品牌的傳播計(jì)劃，可以使我們相應(yīng)的投入效力得到大幅度提升，這就意味著我們可以產(chǎn)生更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，可以挖掘到更多的銷(xiāo)售線索，可以把握到更多的客戶需求，這個(gè)部分其實(shí)對(duì)于我們的合作伙伴來(lái)說(shuō)也是一個(gè)非常好的好處。
《電源世界》：今年APC對(duì)行業(yè)市場(chǎng)有什么樣的策略？
APC：我們一直在講融合，可能原來(lái)APC的優(yōu)勢(shì)一直是在渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在一個(gè)覆蓋面。MGE的優(yōu)勢(shì)一直在行業(yè)，比如金融、電信、制造、交通等等領(lǐng)域，同時(shí)，我們跟施耐德融合之后，我們不同的部門(mén)之間又有不同的關(guān)注點(diǎn)，比如我們會(huì)以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為核心。我們會(huì)以信息化的建設(shè)為核心，是我們關(guān)注的行業(yè)方向，而其他的區(qū)域，在施耐德整體有四個(gè)大區(qū)域，包括電力、建筑、工業(yè)自動(dòng)化，各自有不同的優(yōu)勢(shì)，比如電力行業(yè)、制造業(yè)、醫(yī)療、分銷(xiāo)、酒店等等，我們今年ITB（IT事業(yè)部）會(huì)關(guān)注金融、銀行、保險(xiǎn)、電信領(lǐng)域，以及相關(guān)刺激方案帶來(lái)的基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)中心的建設(shè)上，這是我們ITB的重點(diǎn)，所以，我們會(huì)相應(yīng)加強(qiáng)在這些行業(yè)的投入。仍然這樣講，數(shù)量和質(zhì)量?jī)蓚�(gè)方面的提升。無(wú)論是在我們與客戶接觸，互動(dòng)數(shù)量，提供解決方案，以及我們提供最有效的一種解決手段的質(zhì)量上，這都是我們今年要做的重點(diǎn)。{$page$} 我們內(nèi)部的調(diào)整也是這樣，原來(lái)我們看到的都是銷(xiāo)售人員，以項(xiàng)目、訂單為準(zhǔn)，而今年不同，我們會(huì)更側(cè)重于管理，你會(huì)看到我們有渠道管理的團(tuán)隊(duì)，再看到的就是行業(yè)管理的團(tuán)隊(duì)，會(huì)有更多的任務(wù)關(guān)注于行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，根據(jù)行業(yè)趨勢(shì)來(lái)提供有針對(duì)性的解決方案。我們會(huì)整合施耐德所有的資源，會(huì)跨區(qū)域鼓勵(lì)交叉合作，會(huì)利用施耐德在鋼鐵、電力和其它領(lǐng)域，像船舶行業(yè)、酒店、醫(yī)療行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，把我們相應(yīng)的解決方案通過(guò)整個(gè)施耐德的組織結(jié)構(gòu)釋放給客戶。
《電源世界》：因?yàn)锳PC這邊想把企業(yè)的渠道模式，包括它本身的政策更多地推向渠道合作伙伴，這樣會(huì)不會(huì)影響到對(duì)市場(chǎng)本身信息的處理？這種調(diào)整和變化之后，無(wú)論對(duì)APC渠道會(huì)有什么樣具體的影響和變化？
APC：我們會(huì)清晰地傳達(dá)出去我們的政策和流程是怎樣的。關(guān)于客戶的需求，這是我們改變的根本，我們一定要解決客戶的需求，而且是最有效地解決，我們現(xiàn)在會(huì)對(duì)所有的合作伙伴會(huì)開(kāi)一個(gè)公共的窗口，對(duì)所有項(xiàng)目的報(bào)備我們會(huì)給他們培訓(xùn)、幫助之后，他們會(huì)直接在我們一個(gè)報(bào)備中心進(jìn)行報(bào)備，這個(gè)報(bào)備中心是對(duì)所有報(bào)備的管理，而不是銷(xiāo)售的管理，是我們專門(mén)一個(gè)中心進(jìn)行管理。我們這個(gè)中心所有人員包括能力，相應(yīng)的系統(tǒng)已經(jīng)建立完善，我們會(huì)根據(jù)這個(gè)系統(tǒng)來(lái)安排。
對(duì)于銷(xiāo)售，我有代理商和銷(xiāo)售人員點(diǎn)之間的聯(lián)系，但現(xiàn)在我們變成網(wǎng)狀的聯(lián)系，我們的目標(biāo)是，渠道經(jīng)理只需要負(fù)責(zé)渠道的成長(zhǎng)和培養(yǎng)，讓我們的渠道有更多的貢獻(xiàn)，我們所有的貢獻(xiàn)會(huì)統(tǒng)計(jì)下來(lái)，作為我們渠道經(jīng)理業(yè)績(jī)的表現(xiàn)，而具體的銷(xiāo)售人員，以客戶為端的，所有與這個(gè)客戶相關(guān)的，不管是哪個(gè)渠道做的，不管是哪個(gè)合作伙伴做的，我們也會(huì)根據(jù)客戶最終的歸屬來(lái)劃給他們。所以，我們這次整合目標(biāo)其實(shí)希望“鼓勵(lì)合作，提高效率，避免內(nèi)部沖突”。這是根本，越是這個(gè)時(shí)候，我們?cè)绞且星宄恼�。�?duì)我們來(lái)講，政策只是一個(gè)方向，我們現(xiàn)在有一套清晰的流程和管理制度，這是我們的管理方法，現(xiàn)在我們的團(tuán)隊(duì)更重要的，在未來(lái)一個(gè)季度、兩個(gè)季度之內(nèi)，我們要用有效的方法引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)走到正確的方向上去。
今年我們是這樣，所有的報(bào)備制度，包括他們的報(bào)備項(xiàng)目，我們對(duì)他們的培訓(xùn)，開(kāi)放所有的產(chǎn)品和品牌，而且我們會(huì)統(tǒng)一要求，包括我們?cè)械膯雾?xiàng)產(chǎn)品，比如梅蘭渠道可以從我們這邊買(mǎi)，但今年我們?nèi)恳髲目偞I(mǎi)，是一樣的方法，來(lái)表示我們針對(duì)大家是同樣的。你在這個(gè)區(qū)域，在這個(gè)行業(yè)，不管怎么樣，我們用產(chǎn)品線分給總代的產(chǎn)品一定要遵守這個(gè)規(guī)則。同時(shí)也一樣，包括我們今年英飛解決方案，是更鼓勵(lì)合作伙伴，我們自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，如何有效地把傳統(tǒng)APC的產(chǎn)品，比如InRow Cooling（InRow制冷），我們的機(jī)柜，機(jī)柜的配電和梅蘭日蘭的UPS、地板、監(jiān)控如何有機(jī)地整合在一起。我們自身在創(chuàng)造出很多這種交叉式的解決方案，而不是單一的，很典型的，傳統(tǒng)的歸屬于某一個(gè)品牌下面的解決方案。
我們本身在創(chuàng)造這種交叉解決方案，這更多取決于我們合作伙伴的解決能力和客戶需求，而不是取決于原來(lái)他們是熟悉哪一個(gè)銷(xiāo)售體系。這都是我們今年會(huì)具體做的。
核心來(lái)講，我們今年的重點(diǎn)，第一，如何更多地關(guān)注行業(yè)，如何利用行業(yè)的趨勢(shì)，行業(yè)的需求來(lái)創(chuàng)造出我們給客戶帶來(lái)的價(jià)值。第二，我們要規(guī)范渠道，規(guī)范體系，規(guī)范流程以及規(guī)范團(tuán)隊(duì)，保證在規(guī)范過(guò)程里提高運(yùn)作效率。最終來(lái)講，通過(guò)我們合作伙伴的滿意度和客戶滿意度來(lái)提升我們?cè)谑袌?chǎng)上的份額。
所以，施耐德今年一直在講“意義”，我們也把它總結(jié)為“兩個(gè)意義”：第一個(gè)意義是我們的準(zhǔn)確和效能，如何做對(duì)的事情。第二是如何用更高的效率做對(duì)的事情，這是我們今年整個(gè)的方向�！�