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華為2004年就在包括亞太、歐洲等幾個地方，以及非洲的毛里求斯等運營商獲得了大額訂單。并據來自中國移動內部的消息稱，華為送測的兩款終端，包括高端產品U626，還有數據卡E600，在整個測試排名中遙遙領先回首2004年，國產手機的日子并不好過，曾經的半壁江山正在被國外列強一步一步“收復”。但無論是諾基亞、摩托羅拉或者TCL、波導等手機廠商，正越來越強烈感受到包括華為、中興等設備廠商咄咄逼人的“殺氣”。
在模擬移動電話時代“得運營商者得天下”的情況會不會再度發生，中國一旦開啟3G將給中國的手機終端市場帶來什么樣的格局變化，電信運營商成為解開這一切謎底的關鍵。
運營商主導終端話語權
在移動電話剛進入中國的時候，由于當時的中國郵電選擇了摩托羅拉作為主要的移動電話提供商，消費者就把買“移動電話”稱為“買一個摩托羅拉”。這種壟斷直到進入數字移動時代才逐漸被打破，愛立信、諾基亞、西門子以及后面出現越來越多的日韓廠商、國內廠商，形成了如今數字移動電話終端競爭激烈的格局。
在今年，中國可能迎來3G牌照的發放，這必然引發整個中國電信市場的變革。在《行政許可法》出臺之后，中國的手機生產牌照問題也一度成為熱點，在部分業內人士看來，電信運營商獲得3G牌照后必然引發新一輪手機終端市場的洗牌，這種基于市場化的重新劃分手機廠商利益版圖，可能對于解決目前相對計劃性的中國手機生產牌照矛盾有較大幫助。
日前，中國移動集團總經理王建宙在接受本報記者專訪時就曾透露，中國移動這個世界最大的移動電話運營商正在加緊部署3G戰略，其中將加強與世界著名電信運營商沃達豐的合作，制定和統一設備與終端的標準，并降低相應采購成本。這無疑是一個強烈的信號。
目前世界幾大運營3G網絡的運營商，例如NTTDoCoMo、沃達豐、韓國SK等廠商都對手機終端擁有強大的控制力。
面對運營商的3G策略，諾基亞、摩托羅拉、華為、中興等設備與終端提供商的日子顯得要好過一些。
華為有關人士透露，華為僅在2004年就在包括亞太、歐洲的幾個地方，以及非洲的毛里求斯等運營商獲得了大額訂單。并據來自中國移動內部的消息稱，華為送測的兩款終端，包括高端產品U626，還有數據卡E600，在整個測試排名中遙遙領先。
業內人士表示，運營商定制意味著運營商要承擔一定的風險，比如說量方面、研發方面，如果涉入比較深還有銷售、售后，那時手機廠就是一個代工廠的概念。不同的運營商會采取不同的策略，主要出于他們對市場定位的考慮。運營商主導得越多其承擔的風險和投入也越多。同時，高端和低端也不一樣，低端產品運營商介入很多的話，他的成本會很高，不同定位的運營商是不一樣的，但是從趨勢來看，運營商介入產業鏈的深度也會越來越深，力度會越來越大，這會在整個行業發展的過程中不斷調整。
終端布局悄然完成
臨近2005年新年的前一天，華為手機業務部的一位負責人接受了本報記者專訪。在對華為的采訪中，記者感覺到，華為正在以一種從海外反向國內，從農村包圍城市的戰略等待中國3G的到來。
華為手機業務部的負責人介紹說，華為2005年手機業務部國內的戰略將主要集中在3G特別是WCDMA的準備上和小靈通的投入上。華為手機業務部把2005年的銷售目標定在實現全球銷售7億美元，而2004年全年華為在手機業務銷售收入是4億美元。
這位人士介紹，由于現在國內3G市場還沒有正式啟動，定制方面電信運營商也一直在研究，華為屆時具體采取那一種策略還是個未知數。在國外市場方面，2.5G手機是華為的主要手機，在國內，小靈通成為華為手機業務部的拳頭產品。
華為方面表示，盡管華為一直在爭取獲得國內2.5G手機的生產牌照，但目前依然沒有定論。華為認為，2.5G市場的價值空間越來越小，國內GSM手機現在有1000多款，國內廠家壓力很大，產品價格下降得非常快。GSM關鍵要看成本，要不就是產品創新的能力，如果有足夠的產品差異化能力，高端還是有利潤的。低端如果把成本做得非常低，可能也有機會，問題是取決于有沒有能力去做，整個2.5G進入的門檻還是比較高的。現階段進入2G市場，如果沒有足夠的能力，風險非常大，CDMA也是如此，真正盈利的也不多。
相對于2.5G的謹慎態度，華為對于小靈通依然將傾注更多熱情。華為手機業務部負責人明確表示，華為在小靈通業務部分會持續投入，主要是幾個方面，一方面是繼續加強和運營商的合作；另外一方面在研發方面增加投入。2004年華為推出了近10款產品，今年將會有更多的新產品投放市場。
目前小靈通的存量市場大概6000多萬，華為樂觀預計還會有增加的空間，并認為即使將來停止增長還有一定的換代需求，從華為的銷售報表看，小靈通也是華為今年手機業務一個主要的銷售來源。經過一年的積累，華為在小靈通領域已經有了一定的口碑和品牌，增長迅猛，現在從2004年初開始不到1%的份額增長到接近15%的市場份額。
終端借道設備優勢
華為從來不否認自己的終端產品將借助與運營商的良好關系獲得市場份額，華為提供的電信基礎設備在運營商處有著不錯的口碑和市場份額。在中國移動現有的增值業務平臺，華為提供了超過50%的基礎設備支撐運營。
華為公司新聞發言人傅軍接受本報記者采訪時，認為其優勢主要有：華為是做系統設備的，通過與系統捆綁進入終端是具有一定優勢的；二就是這幾年國際化的進展，華為終端的投放是面向全球的，華為的國際化和海外的平臺是十分有價值的；第三華為通過在系統和終端的投入，具備了一定的研發能力，擁有很多專利和核心技術，產品商用化之后形成了不同的平臺，華為可以根據不同的需求推出系列化的產品；第四方面華為和運營商的合作有很多的經驗，尤其是3G市場定制模式成為主流之后，這也會是華為的優勢。3G終端方面華為會借鑒這些優勢，對運營商業務的理解方面，相對傳統的手機廠商來說華為還是有一些優勢的。
華為手機業務部負責人表示，華為成本控制很好，主要在平臺化方面，技術的平臺上很多的產品技術都是共享的，分攤下來成本相對偏低；其次在管理層面上通過多年的積累，能夠很容易的把業務擴張起來。國內的廠商要在國外去銷售要建一個平臺，這個成本是不可想象的，而華為只要有產品很快可以就能做到，從綜合的競爭優勢來講，華為的優勢更明顯。產品種類多現階段是華為的一個優勢，國外的廠商在經過前些年的泡沫，不得不砍掉一些產品，針對運營商，他們更多需要提供解決方案。而華為能夠提供全部方案以服務電信運營商。
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