伊頓愛克賽強攻中小功率UPS市場

　　2005年上半年，中國UPS市場上最活躍的當屬中小功率產品市場，不僅新產品層出不窮，在渠道方面各廠商也是不斷調兵遣將。伊頓愛克賽電源(上海)有限公司在年初就把中小功率UPS市場當成了戰略重點，通過“啟帆計劃”等渠道和市場方面的活動，在中小功率市場收獲頗豐。伊頓愛克賽電源(上海)有限公司中國區總裁郭進鵬介紹說，截至今年5月，伊頓愛克賽在小機方面的銷售比去年同期增長70%。

　 在人們的印象中，伊頓愛克賽一直是“高高在上”。一方面，其大功率產品在技術上有優勢，有統計表明，在全球5kVA以上UPS市場上，伊頓愛克賽排名第一。另一方面，伊頓愛克賽在一些大型行業市場上有著深厚積累。伊頓愛克賽公司中國區渠道銷售總監王暉舉例說，在剛結束招標的一個農行的大項目中，他們得到其中2/3的標的。但是，看到中國中小功率市場的廣闊前景，伊頓愛克賽還是在2005年開始強攻這一市場。

　　為了開拓中小功率UPS市場，伊頓愛克賽公司首先從產品方面入手。郭進鵬介紹說：“很多人不知道，我們在全球5kVA以下UPS市場上排名第二。在國外市場上，我們的中小功率產品也賣得很好。但是在中國市場，我們的中小功率產品連市場的前5名都排不上。這也是我們有信心投入在中國市場的原因。”

　　近幾年，由于本土UPS廠商的崛起，在中小功率產品方面，國內外廠商的產品差異已經非常小了。對于伊頓愛克賽來說，在產品上出新才是贏得市場的第一步。以前，伊頓愛克賽都是把在國外已經發展成熟的產品直接搬到中國來，在滿足中國用戶特殊需求方面，以及產品的成本等方面考慮得不太周全。如今，隨著專門針對中國用戶需求開發，而且在中國本地制造的中小功率產品9122和5122的出現，伊頓愛克賽的底氣也越來越足了。王暉介紹說：“5122是在線互動式的機型，而且是塔式和機架式互換的，兩種機型的價格還一樣，這對中國用戶的吸引力是很大的。9122也很符合中國用戶的需求，大屏幕的液晶屏可以顯示中文，操作和監控都十分方便，而且在整體效率方面也大大提高了。這兩款機型填補了國內中小功率市場的一個空白。”

　　有了產品打頭陣，渠道建設要跟上才行。雖然是作小機市場，但是伊頓愛克賽還是把重點放在行業上，金融、電信、制造業、能源、鐵路等仍是關注的重點。伊頓愛克賽的目標是，在行業細分市場上繼續提高伊頓愛克賽的品牌知名度，這要依靠核心代理商的幫助。伊頓愛克賽將全國的市場劃分為北、中、南三個大區，并且把售前、售中和售后捆綁起來，重新整合各類資源。“以前，我們公司有自己的銷售和服務人員，下面的渠道商也有自己的銷售和服務人員，有時這些資源是重復的。”王暉談到，“現在，我們要整合這些資源，充分發揮各自的優勢，給渠道商提供更大的增值服務空間，讓他們從單純的銷售商轉變為解決方案提供商。”

　　在“啟帆計劃”的基礎上，伊頓愛克賽下半年還有一系列的渠道推廣計劃，比如7月進行的渠道招募計劃，8月進行的城市巡展，此外還有一系列的行業研討會。伊頓愛克賽要在行業細分上下功夫，并且將行業與區域相結合，通過一些有效的渠道保護政策，保證渠道商的利益，避免相互間的惡性競爭，努力開拓中小功率UPS市場。