APC渠道大會(huì)閉幕 提出“細(xì)分”新策略

　　近日，APC公司在桂林舉辦的2006年度渠道大會(huì)勝利閉幕，此次大會(huì)提出了具有重大革新性的三大細(xì)分策略：市場(chǎng)更細(xì)分、行業(yè)更細(xì)分、人員職責(zé)更細(xì)分。剛上任不久的APC大中華區(qū)總經(jīng)理曹衡康在渠道大會(huì)上強(qiáng)調(diào)，2006年將在繼續(xù)穩(wěn)固現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，復(fù)興低端市場(chǎng)，積極突破大客戶(hù)市場(chǎng)。這將成為APC2006年度整體市場(chǎng)策略的主旋律。

　　過(guò)去的一年里， APC中國(guó)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了歷史上的最高銷(xiāo)售增長(zhǎng)，全年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)33%，其中核心業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)20%，InfraStruXure（英飛集成系統(tǒng)）的銷(xiāo)售增長(zhǎng)更是達(dá)到了183%，中國(guó)區(qū)拿到了APC亞太區(qū)InfraStruXure銷(xiāo)售的冠軍。同時(shí)，APC廈門(mén)工廠正式投產(chǎn)，蘇州工廠成為全球制冷系統(tǒng)的生產(chǎn)基地。這些取得的成績(jī)都為APC從UPS產(chǎn)品供應(yīng)商向?qū)崟r(shí)的基礎(chǔ)設(shè)施端到端解決方案提供商轉(zhuǎn)型打下了最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　大中小行業(yè)市場(chǎng) 全線出擊

　　從1997年APC推出系列大功率產(chǎn)品以來(lái)，APC在行業(yè)市場(chǎng)上已經(jīng)取得了喜人的成果。對(duì)于行業(yè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)中心設(shè)備正向機(jī)架式、高功率密度設(shè)備發(fā)展。低功耗、空間小、單機(jī)售價(jià)低、可熱插拔等設(shè)計(jì)滿(mǎn)足了密集計(jì)算環(huán)境對(duì)服務(wù)器性能的需求。然而，高功率密度的設(shè)備會(huì)受到功耗散熱、管理等方面的制約，與之相關(guān)的硬件設(shè)備，包括電源、制冷、布線、管理等諸多方面性能的提高，對(duì)這些高功率密度設(shè)備的應(yīng)用起著至關(guān)重要的作用。APC將從用戶(hù)需求出發(fā)，為這些設(shè)備更好的規(guī)劃NCPI環(huán)境，使之能更好的管理、更好的散熱、更快速的建立基礎(chǔ)設(shè)施。

　　中小企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)在依然是APC的核心業(yè)務(wù)，而且是整個(gè)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿υ粗�一，目前APC在中小企業(yè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)仍然超過(guò)整個(gè)市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)，可以說(shuō)中小企業(yè)的市場(chǎng)份額和基礎(chǔ)都非常強(qiáng)。對(duì)于APC來(lái)說(shuō)，最具成長(zhǎng)潛力的中小企業(yè)領(lǐng)域也將是2006年重點(diǎn)努力和繼續(xù)鞏固的市場(chǎng)之一。

　　針對(duì)中國(guó)地區(qū)的低端SOHO（小型企業(yè)/家用辦公）消費(fèi)類(lèi)市場(chǎng)，APC將會(huì)加大消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度，希望其銷(xiāo)售額能達(dá)到總體銷(xiāo)售額的10%-20%，并由此進(jìn)一步提升APC的品牌形象。APC占據(jù)了北美低端產(chǎn)品市場(chǎng)的75%，但在中國(guó)，這一比例卻低得多，有著很大的發(fā)展空間。APC會(huì)以多樣化的產(chǎn)品，比如為音視頻設(shè)備提供電源保護(hù)的產(chǎn)品、為筆記本電腦充電的電池等，擴(kuò)大低端產(chǎn)品的消費(fèi)群。由于消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的獨(dú)特性，APC也會(huì)在推廣方式上進(jìn)行創(chuàng)新，比如會(huì)考慮進(jìn)入家電賣(mài)場(chǎng)，甚至直接將電源產(chǎn)品與家電捆綁銷(xiāo)售等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破。

　　APC亞太區(qū)InfraStruXure銷(xiāo)售的冠軍。同時(shí)，APC廈門(mén)工廠正式投產(chǎn)，蘇州工廠成為全球制冷系統(tǒng)的生產(chǎn)基地。這些取得的成績(jī)都為APC從UPS產(chǎn)品供應(yīng)商向?qū)崟r(shí)的基礎(chǔ)設(shè)施端到端解決方案提供商轉(zhuǎn)型打下了最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　將NCPI進(jìn)行到底

　　近兩三年來(lái)，APC基于NCPI（網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵物理基礎(chǔ)設(shè)施）理念推出的InfraStruXure的優(yōu)異表現(xiàn)有目共睹，已經(jīng)被全球財(cái)富1000強(qiáng)中的100多家公司所采用，在中國(guó)也已經(jīng)在電信、金融、制造、政府、交通、能源等各個(gè)行業(yè)有了廣泛應(yīng)用。NCPI無(wú)疑是個(gè)巨大的新興市場(chǎng)，其市場(chǎng)規(guī)模是UPS的6－7倍，有著很大潛力。

　　隨著APC在NCPI市場(chǎng)的耕耘，用戶(hù)對(duì)NCPI集成化、一體化、標(biāo)準(zhǔn)化概念的接受度越來(lái)越高。在2006年，APC將繼續(xù)教育、培育市場(chǎng)，形成一批NCPI領(lǐng)域的專(zhuān)家和學(xué)者，并支持學(xué)院中相關(guān)NCPI學(xué)科的建設(shè)，進(jìn)行相關(guān)的NCPI教學(xué)和研究，同時(shí)將把更多的美國(guó)可用性研究中心的研究成果應(yīng)用到中國(guó)市場(chǎng)上。作為NCPI的先行者，APC會(huì)堅(jiān)定、持續(xù)地投入下去，從用戶(hù)需求出發(fā)，不斷完善NCPI解決方案，保持技術(shù)上的領(lǐng)先性。為用戶(hù)提供一個(gè)更高可用性、降低成本、增加利潤(rùn)的NCPI解決方案。

　　繼續(xù)深化渠道建設(shè)

　　APC 2006年的渠道政策的變化主要在2個(gè)方面，一是將根據(jù)進(jìn)一步的細(xì)分市場(chǎng)搭建渠道架構(gòu)，大力發(fā)展細(xì)分市場(chǎng)的渠道代理商和行業(yè)代理商。以前，APC的營(yíng)銷(xiāo)模式是“推動(dòng)式”，由APC推動(dòng)代理商，然后再由代理商去找客戶(hù)，APC更多地停留在二線。現(xiàn)在，APC采取以客戶(hù)為中心的模式，在2006年招募大量銷(xiāo)售人員充實(shí)到各區(qū)域的銷(xiāo)售一線。目的是讓更多APC的銷(xiāo)售人員直接面對(duì)最終用戶(hù)，拉動(dòng)渠道銷(xiāo)售。

　　二是將繼續(xù)深化渠道政策的制度化、規(guī)范化，加大對(duì)渠道伙伴的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)力度，進(jìn)一步提升渠道價(jià)值。APC將繼續(xù)執(zhí)行統(tǒng)一的“RPP計(jì)劃”，使整個(gè)市場(chǎng)的渠道工作達(dá)到最有效。通過(guò)定期的有針對(duì)性的培訓(xùn)和交流，讓代理商第一時(shí)間得到APC的產(chǎn)品、市場(chǎng)信息，終端用戶(hù)的需求信息也可以及時(shí)的反饋給APC。這種培訓(xùn)不僅是產(chǎn)品技術(shù)方面的，也包括銷(xiāo)售技巧、職業(yè)生涯規(guī)劃等來(lái)提高合作伙伴的自身能力和水平，增加APC對(duì)渠道伙伴的凝聚力，達(dá)到與渠道伙伴的雙贏。

　　“無(wú)論怎樣調(diào)整，APC都將圍繞用戶(hù)這個(gè)中心，不僅推出用戶(hù)需要和滿(mǎn)意的產(chǎn)品，更是作為可信賴(lài)的機(jī)房專(zhuān)家顧問(wèn)，為用戶(hù)解決機(jī)房建設(shè)中的問(wèn)題。” 曹總?cè)绱丝偨Y(jié)APC2006年的市場(chǎng)策略革新。在“開(kāi)發(fā)并提交解決客戶(hù)真正問(wèn)題的創(chuàng)新解決方案”這一使命的指引下，憑借強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)推廣能力，APC將在2006年實(shí)現(xiàn)更大的飛躍。