科華06年市場及產品策略剖析

　　科華成立于1988年，是國內最早跨入UPS自主研發生產領域，也是國家科技部認定的UPS業界第一家“國家級重點高新技術企業”；科華年銷售額連續 10年位居國內品牌第一，連續5年保持30％以上的增長率，國外出口銷售遍布 5大洲60多個國家和地區， 而且，自科華自主研發出高端大功率UPS以來，市場銷售連年保持25％以上的增長，國外銷售方面，也逐步從小機過渡到大機的整機出口。根據CCID的調查數據顯示，科華公司的品牌綜合實力名列國內UPS品牌首位，在品牌知名度、美譽度和忠誠度、公共關系維護、市場活動密度、技術研發和成本控制等方面具有明顯的優勢。

　　科華最大的優勢在于強大的自主研發實力、專業化方案實施能力和主動式三級服務體系，可提供自主知識產權的產品技術、定制化解決方案以及全程式服務能力，幫助用戶創建高可靠的不間斷安全供電平臺，提高整體網絡的可用性，而且專業服務使用戶可以更專注于核心業務。

　　產品定位大功率UPS市場

　　2006年，在對包括金融、稅務、保險、通信等傳統優勢領域深耕細作的基礎上，科華將重點突擊中大功率UPS市場，而突擊方向鎖定在兩個方面：一是國內高端行業市場，二是面向國際市場出口。
今年，科華公司產品策略側重放在高端大功率產品及行業解決方案上，相續推出滿足大型供電環境應用需求的大功率三進三出FR-UK系列UPS，針對電力行業應用特點量身定做的電力電廠專用UPS，基于制造、汽車、鋼鐵、化工等工業應用環境推出的工業專用UPS，滿足移動通信基站電力環境的DUPS系列遠供電源，以及順應機房一體化需要的端到端綜合解決方案等，一定程度上代表了UPS的主流應用和未來一定時期的發展方向。

　　深入市場　細化渠道

　　隨著終端用戶的行業廣泛化，以及市場進一步細分，各UPS供應商均采取了切合自身生存發展的渠道通路模式。針對渠道的市場現狀、發展趨勢及結構體系等特點，科華在現有的復合型渠道模式上，深入區域市場，細化渠道，建立起更廣泛的渠道體系。對中小用戶群體采取廣泛的分銷方式，依靠分銷商自身的資源優勢滲透二、三級區域市場；以扁平化的通路優勢，對于大系統用戶進行直接銷售，同時加大對重點行業代理、系統集成代理、區域終端代理等終端代理（經銷）商的發展與扶持，聯手全力開拓高端市場及新興市場。

　　主動服務、用戶至上

　　科華公司執行“主動服務、用戶至上”的服務理念，建立了以用服中心為核心、以研發中心為技術支持、覆蓋全國38個城市的“廠商級”的三級服務體系，并在9大區域建立了完善的備件庫，百名技術精湛通過考核認證的服務工程師隨時提供“全天日無假制”的優質服務。科華不斷創新服務內容和形式，相續推出預防型服務、資源型服務、工程及應急型服務和其他增值服務，以專業服務幫助行業、企業用戶集中資源確立核心競爭力。

　　創新技術，應用為勝

　　科華公司是一家以技術見長的高新企業，技術創新是科華可持續發展的關鍵，是最重要的核心競爭力之一。科華建立了業界最先進的UPS及EMC檢測中心和3個電源技術研究中心，以及130人的資深研發隊伍，包括3位享有國務院特殊津貼的電源專家，具備雄厚的自主研發能力，并與國際專業企業和國內高校結盟，引領電源行業技術與應用發展方向，始終站在電源領域的前沿，另外，每年銷售額8-10％以上的資金投入，保證研發項目持續進行。目前，科華擁有25項國家專利技術，承擔了30余項國家級火炬計劃，如無主從自適應并聯技術、MMBM智能化電池管理技術、全數字化控制技術、智能監控技術等。特別是科華自主研發的無主從自適應并聯技術的開發與應用，使科華成為中國第一家也是唯一一家能自主研發商端技術的企業，并使中國高端大功率UPS技術提升到國際先進水平，真正實現了從“中國制造”到“中國設計”的轉變。

　　科華公司的創新模式是“創新技術，應用為勝”，即將技術創新融入客戶價值，時刻關注與滿足市場與客戶不斷升級的變化與需求，在應用的過程中促進自身的發展，增強產品競爭力和品牌競爭力，提升企業核心競爭力。

　　打造生產基地　2006年，科華公司啟用了百畝現代化生產基地，年生產能力100萬臺，其中大中功率UPS年生產能力40萬臺，大大提高了企業的規模化制造和定制生產能力，而且有了好的研發、中試和制造環境，為進一步提升產品技術的競爭力創造了良好的條件。

　　激活管理機制　從率先在業界通過ISO9000質量管理體系到之后的IS014001環境管理體系，科華公司已建立了一整套符合國際標準的管理機制。隨著百畝工業園的投入使用，企業規模不斷擴展，科華公司除了以國際化標準要求進行生產管理外，還將進一步健全現代化企業管理制度，加強國際認證，引進先進管理模式，以精細化管理提升企業綜合競爭力。

　　深拓市場潛能　科華公司實現從中低端到高端、從產品到全面解決方案的躍進，不僅可為客戶提供不斷創新的產品技術，還可提供基于深層需求的定制化解決方案和一體化機房解決方案；不斷拓展銷售渠道，推出市場活動，聯合更多的合作伙伴共同開拓大功率市場及新興市場，并加強對二、三級區域市場的滲透力；不斷創新服務內容和形式，推出預防型服務、資源型服務、工程及應急型服務和其他增值服務，進一步確立在大型行業中的服務優勢。