中小型分銷商贏取市場的三大策略

    “薄利多銷、以量取勝”似乎是當前許多元器件分銷商不得不面對的市場環境，也是每天的忙碌寫照。如何跳出這個圈，獲取企業更好的發展前景，是分銷商們特別是中小型分銷商亟待解決的問題。下面我們將分享臺灣全科科技股份有限公司和香港適發工業科技有限公司兩家分銷商的三大應對措施，這三大策略能夠有效提升企業的競爭力，并提高客戶滿意度和客戶黏著度。

    一是擴大產品線，拓寬業務范圍。全科來自臺灣地區，1998年進入中國大陸市場。進入大陸以來，全科不斷擴展原有產品線在大陸的授權范圍，到目前為止，大陸范圍內的授權產品線有十多條，占全科臺灣公司的近一半。2006年該公司大陸區的營業收入為1,800萬美元，約占公司整個營收的僅10%。全科南中國區總經理陳立國表示，隨著去年末將博通代理線的授權范圍擴展到大陸，預計今年大陸區營業額將增長50%以上。

   “新產品線的引入使我們相比過去擴展了生意范圍，新增了市場領域，對增長率貢獻很大。” 陳立國說，“因為很多產品線在全科臺灣總部做了很久也很好，供應商和分銷商之間彼此相當熟悉，我們對其產品和技術也非常熟悉，所以供應商愿意把中國大陸市場也交給全科來發展，全科將會陸陸續續拓展這些產品線的授權，并獲得快速增長。”他還表示全科下一步還將增加Atmel產品線。

    不僅如此，全科還準備借助新增的博通藍牙產品線實現從專注通訊領域轉為進入更多消費電子領域。陳立國介紹說，Mindspeed一直以來是全科通訊業務中最重要的產品線，在中國光通訊市場占有率第一，約占全科銷售額的40~50%。不過，通訊市場增勢平緩的趨勢使得全科瞄向新的熱門消費電子，最新引入的博通藍牙產品線在中國已大陸得到非常快速的成長，每個月成長率都很高，有望成為占據全科中國半壁江山的重要產品線。

    而成立于1986年的適發由最初的環保電池及周邊配件第一條代理線開始，后逐步拓展家用電器組件，最近幾年開始分銷半導體、分立器件、無源器件、燈飾配件以及傳感器產品。由于所代理的產品線以周邊器件為主，適發公司銷售經理林衍康表示，該公司計劃未來逐步擴充主芯片的代理，比如半導體器件和照明方面的關鍵器件。他介紹說：“從應用領域來看，我們目前主要針對家電行業、儀器儀表行業、工業領域和燈飾行業，未來還是會重點圍繞家電和工業領域，以環保節能為主要發展方向拓展新的產品線。”

    二是技術增值服務重在溝通及時、通暢。林衍康認為，雖然適發產品線多為周邊器件，但一些器件在所應有的行業中非常關鍵。比如傳感器(探頭)在家電和儀器儀表行業是非常重要的器件，工控領域也對元器件的可靠性要求很高，需要分銷商幫助客戶根據不同使用工業環境選擇合適的器件。

    “因此我們非常看重為客戶提供相應的技術服務。比如在客戶研發設計階段，為他們提供技術咨詢服務，并派專人跟進設計項目，以及在測試階段提供Demo板。但是，我們一般不會給客戶提供方案，因為他們大多希望尋求差異化的設計外形和方案，所以我們會幫助客戶選擇合適的傳感器和外圍器件，提供一些相應的設計方向給客戶，也不會涉及推薦主芯片。”林衍康說。

    他舉例說，適發的某位客戶中標了北京奧運場館的燈光項目，適發根據該項目要求如場館的觀眾人數和場地大小等，推薦客戶選擇合適亮度的LED功率器件，確定照明部分的器件之后，再幫助客戶根據照明要求選擇合適的MCU和Flash等。“圍繞客戶的項目，我們的身份是技術咨詢顧問，幫助客戶選擇合適的器件和技術，并加快他們設計方案的完成。”他說。

    無獨有偶，全科的陳立國也認為分銷商的作用在于建議或指導，提供技術支持服務也并不意味著要分銷商將技術方案大包大攬，盡管分銷商也有一定的設計開發能力。“分銷商的優勢實際上在于與客戶和原廠之間的良好溝通，不論是售前還是售后。”陳立國說，“在客戶的新項目啟動初期，需要我們推薦符合要求的芯片和相關技術，而我們還將提供反饋意見給原廠，促進他們推出下一代滿足市場新需求的產品。”

    林衍康還介紹說，與其它代理商相比，適發的一大特點是對原廠非常開放，非常真實地反映市場狀況，幫助原廠根據實際市場需求進行產品計劃和生產。另外，適發也會協同原廠一起會晤客戶，幫助客戶獲得更直接的原廠支持。而陳立國也表示，全科還會尋找一些IDH合作伙伴并報告給原廠，協同原廠一起進行三方開發合作。

    三是根據自身優勢打造相應的一站式服務。“目前中國元器件分銷市場競爭對手越來越多，對于中小型分銷商來說，最重要的是鞏固現有客戶，并在自己擅長的領域中繼續擴大市場，一方面要保持專注，另一方面要保持足夠的彈性。”林衍康表示，“與大型國際分銷商相比，我們的優勢在于反應速度很快，對客戶的支持非常專注，能夠保持足夠的彈性。”

    適發的策略是進行差異化服務，利用代理的多條產品線來幫助客戶實現周邊器件的一站式采購。“周邊器件的競爭對手非常多，客戶在選型方面比主芯片代理商更容易更換代理商，分銷商也一般沒有原廠的保護或保護時間非常短。為此，我們服務的特點是交期非常短，供應非常穩定。這是靠我們對市場的預測，提前下風險訂單來實現的。”他說。

    而全科恰恰相反，在擁有諸多主芯片基礎上，也在加強內存等外圍元器件進行產品線組合。“因為通訊、消費客戶群基礎建立起來以后，增加被動元器件等外圍元器件將有助于我們滿足元器件綜合采購需求。”陳立國說。