APC品牌故事系列之三：合作共贏之道

    智者借力而行。通過合作，創造共贏，這無疑是企業發展的理想途徑。然而力當如何而借？道需如何而謀？APC用十余載的不輟耕耘書寫了自己的答案。

    渠道創世紀

    進入中國近15年，APC之所以能夠在UPS行業激烈的競爭之中一路高歌，贏得市場領導者的頭銜，兩個制勝的法寶就是：與合作伙伴共同成長的決心和良性的渠道策略。

    APC剛進入中國的第一個五年（1996年到2000年）被稱為“總代時代”，那時采用的總代理模式為APC在中國市場立足打下了堅實的基礎。1999年，當APC以17.89%的市場占有率雄踞中國UPS市場之首后，渠道發展策略也相應做出了調整。

    從2001年開始，APC開始著重發展二級代理，并迅速打造了一個穩固的渠道團隊，成為締造APC在中國市場領導地位的中堅力量。這一時期渠道策略的重點就是著重加強了對終端渠道代理商的拓展。因為APC深知，渠道合作伙伴距離客戶更近。

    2002年，APC的“陽光計劃”使終端渠道代理商零距離地了解APC最新的渠道政策及產品動態。之后，APC從這些經銷商隊伍中精選出了一部分加盟，如今他們已經成為區域市場開發的主力軍。2003年，在繼續大力推進地區分銷平臺建設的同時，APC把渠道策略的重點放在大力發展和扶持終端代理商。

    此時的APC已經初步形成了較為完整的渠道體系。渠道細分為面向中小用戶的代理（ALP）、面向大型客戶的代理、系統集成代理（SI）、專業電源/機房代理（AHP）和負責低端產品區域分銷支持的代理（RD），同時將更精細地分開對渠道的發展和認證。

    2005年， 憑借不斷完善的渠道策略，APC中國團隊創造了歷史上的最高銷售增長，全年銷售額增長33%，其中核心業務增長超過20%，InfraStruXure（英飛集成系統）的銷售增長更是達到了183%，中國區拿到了APC亞太區InfraStruXure銷售的冠軍。

    渠道架構的扁平化、渠道形式的多樣化以及渠道隊伍專業化，是中國UPS市場競爭手段由低端走向高端的主要表現之一。而營造這樣一種良性的銷售渠道對于從事UPS業務的企業來說尤為重要。APC在這方面表現優異，在中國十余載的辛苦耕耘，形成的 "一級代理--二級代理--用戶"雙層渠道模式已成為眾多UPS廠商的共同選擇。在“拓寬市場、細分用戶”大的戰略體系框架之下，為了更加精細地運作地方市場，APC著手對原有渠道模式進行了一定調整。

    2007年，經過了充分的論證分析和準備之后，重組之后的APC開始實行新渠道策略——在鞏固自己在一二級市場優勢地位的同時，開始向三四級市場開始進軍，在方式上，加強了與系統集成商的緊密合作，發展并扶持三四級城市的代理商。

    尋求合作利益最優解

    “在2009年，我們會與渠道合作伙伴達成更加緊密的合作，實現共贏。”APC大中華區總裁邱成弟如是說。在增加與渠道合作伙伴凝聚力的同時，APC所有渠道政策的初衷都是為了幫助客戶及合作伙伴實現利益最大化。

    正是在這個目標之下，APC大力推進地區分銷平臺建設的同時，將渠道策略重點傾向于發展和扶持終端代理商。APC將終端代理商劃分為重點行業終端代理和區域終端代理商兩個層次。對重點行業的代理，APC從中開展行業代理認證，對其給予重點支持和保護，包括獎勵、市場支持以及產品技術、銷售技巧等方面的培訓，同時還會舉行相關的終端渠道活動。APC 通過展開各種形式的市場活動，無論對于用戶還是渠道合作伙伴都有非常積極的意義。對市場趨勢以及他們所面臨的問題和挑戰充分和詳細的陳述，使他們更了解目前所處的環境。

    另一方面，2009年，APC還將會加強對渠道端的培訓，同時加強在實際市場運營過程中成功案例的分享。而這樣的市場投入，無疑是為了讓客戶能夠更好地了解APC的解決方案，從而幫助客戶構建他們的數據中心。

    而APC為合作伙伴實現利益最大化的另一個舉措就是完善自身銷售代表工作模式，讓地區銷售經理以與渠道共同開發市場為方向，協助渠道伙伴提升銷售和管理能力，并提供相應的產品和管理培訓。一系列諸如“陽光計劃”，小蜜蜂團隊等實際政策，既拓展了APC銷售渠道，也實現了代理商利益的增值,為APC在中國的發展夯實了基礎。

    2009年，逆勢環境之下，UPS行業也開始有了隱憂。APC新任大中華區總裁邱成弟上任后的一項重要任務，就是帶動APC 乘風破浪實現更進一步的卓越。正因為如此，邱成弟做出了這樣的承諾：“施耐德將全力支持APC 在中國市場的拓展，因此未來投放在市場上的資源將不會少于今年。我們將加強市場拉動力，加大市場宣傳投入和在三四級城市的覆蓋。同時，我們將繼續關注和全力發展渠道銷售模式，與合作伙伴攜手并進。我們有信心，通過資源的有效整合共同開發新的市場”。

    以用戶為中心的數據中心基礎設施專家

    在渠道建設和拓展的過程中，APC始終堅持以用戶為中心的原則。2008年，隨著APC“方案銷售代替關系銷售”理論的提出，APC向“成為數據中心基礎設施專家，為用戶提供全面的供電和制冷解決方案”的市場定位邁進了質的一步，而解決方案制勝的理念的提出也使APC開始從用戶需求出發，完善了包括大型、中小型市場的所有用戶群覆蓋。

    在APC看來，良好的渠道和用戶滿意的產品是贏得成功的兩個不可或缺的因素。為了提高系統和網絡的可用性，許多IT界領先的公司紛紛與APC結為合作伙伴，努力實現100%的渠道和用戶滿意度——APC研究和開發產品的目的就是為用戶提供真正滿足用戶需求的產品，100%的滿意度是非常重要的。

    APC與多家業界中領先企業建立伙伴關系，全面增強IT與通信系統的可靠性。由于擁有強大的財政支持、富于創新的產品和廣泛的全球制造及分銷網絡，APC成為一家極具吸引力的戰略伙伴。在對客戶的服務之中，APC以用戶為中心的機房專家身份得到用戶的首肯。與APC合作過的廠商都使用、推薦或銷售APC的產品。APC的全球伙伴包括：戴爾、惠普、IBM、Sun、微軟、思科、NEC、富士通和摩托羅拉等。

    APC公司與國際著名的操作系統廠商Novell、微軟等進行的長期的戰略伙伴的合作，使APC的電源保護軟件獲得了最廣泛的認證，具有全面的平臺兼容性，從而保證了APC的UPS成為大多數計算機廠商和信息系統用戶的首選保護產品。在微軟的Windows 2000 和Windows XP的開發中，APC幫助微軟開發了內置UPS監控管理插件。APC-Smart產品和Symmatra電源陣列相繼獲得了Sun Solaris的全球認證，并成功地實現了APC公司的不間斷電源產品事件警示功能同Sun Management Center 3.0系統管理軟件的有效集成。這種互利共贏的局面恰恰是APC多年以來苦心經營的結果。

    2009年APC核心業務是開拓區域市場，為了進一步滿足中小企業及區域市場的需求，APC適時推出一系列經過優化的UPS 產品。這些產品將按照三四級城市電力環境和用戶的需求設計，并將體現出適合這一市場的價格優勢。種種跡象表明APC以用戶為核心的思想從大客戶一直延續到對區域市場尤其是中小企業市場。

    從1996年進入中國至今，APC依靠永不停頓的創新，領先行業的理念，高可用高效的產品及解決方案，以及合作共贏的渠道策略，締造國內關鍵電源與制冷服務巨擘的成就，回首APC的歷程，期間的每一次大事記都是濃墨重彩的一筆。■