依托品牌優(yōu)勢(shì) 開拓UPS集成商發(fā)展之路
——訪武漢康特系統(tǒng)工程有限公司總經(jīng)理包旭康先生
1996年11月15日，包旭康在武漢成立了武漢康特系統(tǒng)工程有限公司，到今天已經(jīng)整整15周年，作為浙江人在武漢創(chuàng)業(yè)，包旭康從最初的不了解武昌與漢口的分界，到如運(yùn)作今年?duì)I業(yè)額3000萬的公司，他依托伊頓產(chǎn)品，堅(jiān)持本地化理念，發(fā)揮浙商精神，在武漢的電源市場(chǎng)中打造一片天地。
武漢康特系統(tǒng)工程有限公司總經(jīng)理 包旭康
依托跨度品牌 打造針對(duì)性方案
目前UPS市場(chǎng)有四股力量：1.伊頓、施耐德、艾默生三大廠商的國(guó)際力量；2.科華、科士達(dá)為代表的中國(guó)力量；3.老牌電源制造商的傳統(tǒng)力量；4.跨行業(yè)生產(chǎn)的新興力量。在武漢康特所駐守的湖北市場(chǎng)，卻是一個(gè)典型的“3+2”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，3是指伊頓、施耐德、艾默生三大廠商，2代表了科華、科士達(dá)，武漢康特合理運(yùn)用伊頓的品牌優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)中游刃有余。
伊頓整合山特品牌后，施行“雙品牌”的策略，伊頓原品牌針對(duì)高端市場(chǎng)，山特品牌覆蓋中低端市場(chǎng)，不僅產(chǎn)品細(xì)分明顯，大跨度品牌同樣占盡不少優(yōu)勢(shì)。武漢康特系統(tǒng)工程有限公司總經(jīng)理包旭康介紹公司名稱“康特”的由來：“‘康’指的是我包旭康自己，‘特’就是山特，意思就是老包賣山特。” 自動(dòng)化專業(yè)出身的包旭康對(duì)UPS在產(chǎn)品和市場(chǎng)上都有深刻的見解，通過15年公司發(fā)展對(duì)行業(yè)的發(fā)展和客戶需求的總結(jié)，他認(rèn)為公司在經(jīng)過了生存階段、發(fā)展階段后，目前想要在UPS市場(chǎng)上長(zhǎng)足發(fā)展，就必須要了解客戶需求，找準(zhǔn)自身定位。
在“3+2”的市場(chǎng)環(huán)境中，正是依托伊頓的“雙品牌”，提供的大范圍運(yùn)作空間，使得武漢康特在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。針對(duì)客戶選擇品牌美譽(yù)度還是成本壓力大的不同需求，為客戶推薦伊頓品牌產(chǎn)品或是山特品牌產(chǎn)品，制定合理搭配。與此同時(shí)，武漢康特還成功代理了松下電池和本田發(fā)電機(jī)，在方案組合上能保障高端品牌的集中搭配，并且在華東地區(qū)能集中三個(gè)高端品牌的代理，提供高端對(duì)高端的方案，成為武漢康特獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)力。
中高端電源集成商是包旭康給公司的定位，他認(rèn)為精準(zhǔn)定位是集成商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不二法則，除此之外為客戶打造針對(duì)性的方案也是不可或缺的。用戶的UPS管理部門一般是由信息部和科技部負(fù)責(zé)，其中技術(shù)人員多為計(jì)算機(jī)及軟件專業(yè)人員，對(duì)配電管理相對(duì)較弱，曾經(jīng)一個(gè)康特客戶把機(jī)房與配電室建設(shè)位置較遠(yuǎn)，在制定方案時(shí)不僅要合理搭配產(chǎn)品，還要解決零線電壓、三相平衡等配電問題，從而使客戶得到良好便捷的解決方案。“用戶的問題都是切實(shí)的，制定方案要有針對(duì)性，同時(shí)還要實(shí)現(xiàn)與客戶良好的銜接工作。” 包旭康說道。
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來源：電腦商情在線
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