在UPS產(chǎn)品銷售渠道構(gòu)成中，SI銷售比例近年始終呈逐漸上升趨勢，但傳統(tǒng)電源渠道仍舊是銷售的主力，并且在大機(jī)產(chǎn)品中占有絕對優(yōu)勢，專業(yè)的電源設(shè)備技術(shù)與增值服務(wù)能力支持著電源商在該領(lǐng)域內(nèi)的統(tǒng)治地位。
傳統(tǒng)分銷加大服務(wù)力度
如今，在部分分銷商積極轉(zhuǎn)型方案商的時(shí)候，一些專注于小機(jī)銷售的分銷商仍然把這部分業(yè)務(wù)作為主流，對于解決方案的提供仍然只在嘗試中。廣州竣源電氣設(shè)備有限公司擁有十四年的UPS分銷經(jīng)驗(yàn)，專注小機(jī)銷售的多年經(jīng)驗(yàn)令其掌握了不少客戶資源和市場動(dòng)態(tài)，然而隨著競爭的不斷加劇，其利潤也在走低，簽大單，做服務(wù)，才能在小機(jī)市場中生存。廣州竣源中標(biāo)廣州地鐵項(xiàng)目，6K以下產(chǎn)品近1300臺(tái)，據(jù)了解，廣州竣源中標(biāo)此項(xiàng)目以其服務(wù)取勝，該公司承諾3年上門維修且無論產(chǎn)品功率大小。可以看出，傳統(tǒng)分銷商在小機(jī)市場中服務(wù)乃是制勝關(guān)鍵。
力拓IT分銷市場
對于UPS低功率段產(chǎn)品來講需要的技術(shù)與增值服務(wù)相對較少，更便于中小型SI進(jìn)行產(chǎn)品操作。因此，希望大幅提升小機(jī)產(chǎn)品銷量的廠商也大都愿意與IT大分銷如神州數(shù)碼、聯(lián)強(qiáng)和英邁等建立合作關(guān)系。一些廠商希望迅速在中心城市的IT行業(yè)建立自己的影響力，而另一些已擁有相對健全傳統(tǒng)電源商分銷體系的廠商，更希望IT大分銷能夠在傳統(tǒng)電源商無力或無心照顧的三、四級市場有更好的表現(xiàn)。電源廠商在IT渠道中的動(dòng)作將對渠道穩(wěn)定造成一定影響，適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品區(qū)隔、幫助傳統(tǒng)電源渠道加強(qiáng)增值服務(wù)能力和加大對傳統(tǒng)渠道的資源支持或許將被采用。
開辟新型渠道
電源廠商在加強(qiáng)與IT大分銷商合作的同時(shí)，也盡可能開辟廣闊的渠道分銷小機(jī)。家庭UPS的應(yīng)用也成為可深入挖掘的市場。APC家用及商用網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)部門(HBN)在前不久針對家庭與商業(yè)用戶的需求，面向家庭及企業(yè)環(huán)境推出Back-UPS兩個(gè)系列新品--BR550/1000/1500G-CN和AVR系列BX550CI-CN以及Smart-UPS第二代長延時(shí)電池解決方案。作為入門級AVR機(jī)型的BX系列，針對三、四級城市及供電較差的用電環(huán)境推出，可以有效地應(yīng)對供電質(zhì)量不穩(wěn)帶來的問題。除在原有IT渠道進(jìn)行銷售外，還將進(jìn)駐傳統(tǒng)賣場IT的店面甚至大型3C賣場，目前HBN已經(jīng)設(shè)有負(fù)責(zé)零售渠道開發(fā)的部門，零售市場的開發(fā)可以讓用戶最簡單地接觸到APC的產(chǎn)品。在施耐德電氣收購雷士照明的部分股份后，利用雷士照明現(xiàn)有成熟的零售渠道，加速進(jìn)入二三線城市市場。<
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