LED對外銷售出現擠瓶頸

　　受歐美經濟低迷影響，國內LED企業的外銷訂單急劇下滑。在這個嚴峻時刻，國內LED企業紛紛將目光投向國內市場，尋求一條“出口轉內銷”的救贖之路。

    相關統計數據表明，現在國內80%~90%的LED企業訂單源于外銷，而國內市場的局面遲遲未能打開。企業內外銷現象極端不均衡。目前，政府對LED節能產品十分重視，相繼推出多項節能優惠政策。在利好政策的刺激下，國內LED照明市場漸漸呈現出上升的態勢。

    各大LED企業看好國內市場，紛紛把銷售重點轉向這里。目前，市場上的國際大牌、國內大腕以及揚言只做外銷的中小企業，無不躍躍欲試，誓要在內銷市場上闖出一番天地。但是，面對紛亂復雜的國內LED市場，這些企業都是一頭霧水，不知如何才能有效地切入進去。

    消費者購買力不足

    專家分析，LED企業走內銷比外銷困難得多。其中一個原因是國內的LED價格與普通節能燈相比，昂貴得多，在一些邊遠地區或農村，還是不被人們廣泛接受的。伴隨著國家淘汰白熾燈計劃的逐步落實，LED未來巨大的市場將會出現在農村和落后邊遠地區。

    另一個原因是人們對LED節能燈具的認識還不夠全面，看LED燈只看功率和價格，對相關參數不了解。大部分用戶對LED產品的興趣度不高。因此，加強人們對LED燈具好處的認識是十分必要的，這需要政府下一番功夫。

    此外，供應商過度降價競爭，導致產品品質下降。這在某種程度上降低了消費者購買LED照明產品的信心。

    市場競爭日益激烈

   “國外LED市場的競爭體系比較完備，你的產品只要在質量上有優勢，就會有比較好的銷路。而國內市場相對不成熟，產品的競爭力關鍵來自于企業的低價、公關能力及人脈關系。”江蘇省常州市LED協會會長顧文俊指出，這種行業“潛規則”現象扭曲了LED企業的競爭力，導致生產企業對產品品質的關注度不高，進一步限制了國內LED行業的良性發展。

    另外，與國際大品牌出色的營銷能力相比，國內LED企業存在系統營銷上不強和人脈資源缺乏的弱點，很難在市場競爭中搶占先機。

    國內產品定價難

    與國外市場高質高價的銷售模式不同，國內的LED市場走的是“同質化，拼價格”的道路。

    由于國內LED市場魚龍混珠，價格體系被劣質廠商攪得一塌糊涂，市場整體利潤空間低下。與外銷市場豐厚的利潤相比，內銷市場就是“價格戰”的陣地。這對出口轉內銷的LED企業在營銷思路上造成較大的沖擊，讓這些企業非常不適應。

    因此，如何準確地對自己產品做出定價，才能避免陷入“定價過高沒人要，定價太低劃不來”的處境？這個問題深深困擾著眾多出口轉內銷的LED企業。

    缺乏產品特色

    無論是產品品質還是營銷能力，國內許多LED企業目前都無法與飛利浦、歐司朗等國際品牌抗衡。與他們在國內市場相競爭，必然要講究競爭策略。

    顧文俊指出，對國內企業而言，打造個性化、有特色的LED產品被認為是個很好的突破口。“這就好比人們去飯店吃飯，都喜歡點一些特色菜式。”這就要求國內LED企業在產品特色方面多下功夫，增加創新元素，增強產品的競爭力。

    國內的LED生產企業應該根據不同的應用領域，如建筑照明、道路照明、景觀照明、室內照明等，深入其中，研制出滿足市場需求的各類產品，逐漸在市場中獲得大家的認可。