UPS行業進入新的競爭階段

    UPS行業的渠道扁平化已經成為趨勢，在成本不斷攀升、競爭壓力持續增大的情況下，減少渠道層級、鼓勵渠道去面對終端客戶，成為UPS廠商增強競爭力的必由之路。

    "現在，UPS產品的價格是在下降的，然而，無論是原材料，還是人工的成本都在增加，這對于UPS廠商而言是一個非常大的挑戰。因此，減少銷售成本，建立一個相對良性的渠道環境，找到并掌握更多的最終用戶，是所有廠商都必須做的選擇。"科士達渠道副總經理張燕表示。

    在這樣的背景下，以微分銷為主的電源代理商的轉型也成為UPS領域的一個常見現象。越來越多的渠道必須放棄傳統的微分銷，轉型去尋找企業客戶，這對于渠道而言，往往伴隨著轉型的痛苦，"有的已經實現了轉型，有的也已經離場，大多數還在轉型之中。"一位業內人士表示。

    事實上，市場的變化不僅僅帶來渠道的轉型，同時，也加大了渠道之間的競爭，西安振華電子科技有限公司總經理張振華表示，今年，在其區域的三家代理商中的兩家已經退出，主要是無法完成廠商要求的任務，這并非個例，在一些市場中，渠道的分化也正在加速。

    有實力的電源核心代理商，或者是有技術能力的系統集成商，都在上演"大魚吃小魚"，"渠道之間的競爭已經很激烈，你要么擁有非常好的客戶資源，要么有非常強的物流資金實力，否則將很可能遭到市場的淘汰。"北京飛銳陽光電子科技有限公司產品經理路如是說道。市場的變遷與往年相比，今年國產品牌的增長非常明顯。科華與科士達剛剛發布的上半年財報顯示，，兩家公司上半年的同比增長分別都達到了53.24%和60%以上。其中科士達中高端UPS的增長超過了100%。

    科士達表示，能有如此高的增長，主要原因是各個產品線都獲得了非常不錯的整體增長。而公司近年來對數據中心市場的戰略性拓展和資源投入，有力拉動了中高端產品的銷售。

    "現在國產的品牌的確也開始嶄露頭角了，今年非常明顯，我們在很多項目上，過去只有一些國際廠商參與競標，而現在很多項目都能看到國產品牌，而且有些項目也被國產品牌拿走了。"張振華說道。

    有業內人士認為，科華與科士達的上市為兩家公司的高增長產生了促進作用。科士達張燕表示，上市對于科士達而言，不單單獲得了資金，同時也使得公司的管理更加規范，管理能力也上了一個新臺階。

    與此同時，上市之后，兩家新公司都加大了新業務的開拓，過去這兩家國產廠商的用戶群都過于單一，比如主要集中在政府、金融、通信等領域，現在都在力圖改變這一現狀，都在積極地拓展新的行業市場，比如，在交通、醫療、水利、中小企業等行業都在加大拓展力度。

    同時，國產品牌的產品線也得到了完善。在原有產品的基礎上，兩家公司都在大力開發高端整體解決方案；同時，在中小功率段產品上密集布局，大力拓展渠道，并逐漸將公司的全線產品開放給所有渠道，這也大大增加了銷量。

    上市也使得公司的管理更加規范、科學，這對于相對成熟的UPS行業而言尤為重要，因為UPS行業已經不僅僅是產品的競爭，而是整體運營能力、管理能力、服務能力等全方位的競爭。在這一點上，隨著兩家公司的上市，國內廠商的增長明顯，拉近了與國際廠商的差距。

    還有一點值得注意，隨著整體解決方案受到市場的接受，廠商今年對于UPS之外的配套產品的關注正在迅速增加。除UPS之外，包括機柜、制冷、監控等方面正在企業的銷售中扮演越來越重要的角色，廠商也正為此付出更多的努力。